El Método Harvard de Negociación: La Negociación por Principios

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El Método Harvard de Negociación La Negociación por Principios

Durante los últimos 20 años la Universidad de Harvard ha desarrollado un método diferente de abordar la negociación. Una herramienta imprescindible para todo tipo de profesional que tenga que enfrentarse a una negociación. En este curso aprenderás las claves para reflexionar y preparar con éxito tu próxima negociación, para ello hay El Método Harvard de Negociación: La Negociación por Principios.

Objetivos del curso Método Harvard de Negociación


CONOCER
Las principales características del Método Harvard y su origen.

REFLEXIONAR
Sobre el contexto de una futura situación de negociación.

Los 4 principios básicos del Método Harvard de Negociación

En un principio, el sistema se sustentó en cuatro claves que conforman el proceso de negociación:

Separar a la persona del problema.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

Inventar opciones de mutuo beneficio.

Insistir en la aplicación de criterios objetivos.

Los 7 elementos del Método Harvard de Negociación

Alternativas

Intereses

Opciones

Compromisos

Criterios

Relación

Comunicación

La Negociación por Principios: El Método Harvard de Negociación

El Método Harvard de Negociación, también conocido como Negociación Integrativa o Negociación por Principios fue desarrollado en la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher y William Ury en los años 80.
Según sus creadores la estrategia que sigue el método consiste en centrarse en los intereses de las partes presentes en la negociación y focalizarse en el manejo del conflicto y su resolución

4 reglas fundamentales de la Negociación por Principios:


1 Separar la persona del problema – Lo que se negocia debe desligarse de la relación y tratarse de forma separada.
Una negociación que deteriora la relación entre las partes, es una negociación fallida, por lo que debe cuidarse hasta el extremo este aspecto, tanto como el compromiso en sí mismo
2 Centrarse en los intereses, no en las posiciones – El objetivo de toda negociación reside en alcanzar compromisos que satisfagan
las razones por las que nos sentamos a negociar. Si sólo nos fijamos en las posturas iniciales, sin entrar en los motivos subyacentes a las mismas, es probable que nos enredemos en una confrontación, cuando las posiciones están alejadas, que pondrá en riesgo la relación entre las partes.
3 Inventar opciones en beneficio mutuo – Propone pensar en una gama, lo más amplia posible, de soluciones impulsadas por los intereses compartidos entre las partes, animando al ejercicio de la creatividad para reconciliar intereses diferentes.
4 Insistir en utilizar criterios objetivos – Sugieres que los negociadores deberían utilizar, como base en su argumentación, criterios independientes que proporcionen una visión objetiva y alejada de las opiniones partidistas.

¿Por qué Negociar por Principios?

La Negociación por Principios tiene una serie de ventajas en comparación con la Negociación Posicional

ResultadosCreatividad
Produce resultados más satisfactorios que la negociación posicional, al atenderse las
necesidades de todas las partes involucradas en el conflicto, siendo además más duraderos
y con mayores probabilidades de cumplirse.
Es un método más eficiente, al valorar el uso de la creatividad para plantear variadas
opciones que hagan frente al problema, reduciendo el riesgo de estancamiento.
RelaciónObjetivo
Tiene en cuenta la relación, al mismo nivel que la sustancia de lo que se negocia, por lo que
ayuda a preparar futuras negociaciones sobre la base de una buena relación.
Proporciona la legitimidad necesaria para evaluar y aceptar compromisos, a partir de
criterios objetivos.
Diego Pillacela
WRITTEN BY

Diego Pillacela

Experiencia y habilidades de valor

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